Para que sirven las preguntas abiertas

Para que sirven las preguntas abiertas

Preguntas abiertas

Un ejemplo de pregunta cerrada podría ser: «¿Le interesa este producto?», mientras que la respectiva pregunta abierta sería: «¿Qué características debería tener un producto que le interesara?».

No, en absoluto. Por el contrario, las preguntas abiertas y cerradas contribuyen a la consecución del resultado, y ambas forman parte de una buena estrategia para realizar la entrevista inicial con el cliente:

Como regla general, las preguntas cerradas deben hacerse siempre al final, porque minimizan el diálogo y se corre el riesgo de terminar nuestra entrevista antes de tiempo.  Esto no significa que sólo debamos utilizar preguntas abiertas: las preguntas cerradas son esenciales para obtener aclaraciones y confirmaciones, pero no deben hacerse inmediatamente.

Operamos en toda Italia y buscamos continuamente personal válido y motivado que esté dispuesto a trabajar en equipo y que tenga como objetivo el crecimiento no sólo profesional sino también personal, que nos comprometemos a proporcionar.

¿Para qué sirven las preguntas cerradas?

Un cuestionario puede estar compuesto por preguntas abiertas, es decir, preguntas en las que las opciones de respuesta no están especificadas a priori por el investigador, preguntas cerradas, es decir, preguntas con alternativas fijas entre las que el encuestado puede elegir, y preguntas con escala, es decir, preguntas que contienen escalas de medición.

¿En qué sentido es una cuestión abierta?

A la hora de hacer una pregunta, ya sea en una conversación común o profesional, uno puede elegir si la hace abierta o cerrada. La pregunta es abierta si deja al encuestado la libertad de responder como quiera.

¿Cómo se hacen las preguntas abiertas?

Las preguntas abiertas comienzan de manera muy específica. Empiezan con las siguientes palabras: por qué, cómo, qué, describe, cuéntame, dime o qué piensas. Aunque el «dime» no da lugar a una pregunta, el resultado es el mismo que en una pregunta abierta.

Técnica de la pregunta

Así que la pregunta de cierre en la primera visita sobre un artículo que cuesta un millón de euros puede no tener sentido, a menos que el cliente te diga, cuando le hagas una pregunta abierta, como: «¿Cuándo lo necesitas?», que lo necesita cuanto antes.

Pero supongamos que no has prestado atención a este aspecto, has llegado al final de la negociación, haces la pregunta de cierre y el cliente dice: «Ah mira, déjame unos días más porque necesito hablar con mi pareja».

El cliente: «Ah, mira, concretamente me he dado cuenta de que mis vendedores no saben leer las señales de compra, así que creo que necesitan formación para ir a resolver este problema concreto».

¿Qué es una pregunta abierta?

Una pregunta cerrada permite a los encuestados elegir una opción de respuesta de entre las predefinidas, mientras que una pregunta abierta pide a los encuestados que den su opinión con sus propias palabras.

¿Cómo empiezan las preguntas cerradas?

Empecemos recordando que las preguntas cerradas son aquellas que -básicamente- pueden responderse con un Sí o un No. Este tipo de preguntas siempre empiezan con un verbo y, si se formulan correctamente, pueden conducir a un amplio consenso que puede reforzar la siguiente fase de la comunicación.

¿Cómo son las preguntas de opción múltiple?

Si en una pregunta de opción múltiple de respuesta única se pregunta «¿Cuál es su pizza favorita?», en una pregunta de opción múltiple de respuesta múltiple se preguntará «¿Cuál de las siguientes pizzas le gusta?». En este caso, los encuestados pueden seleccionar todas las opciones de respuesta aplicables en lugar de sólo una.

Preguntas abiertas

Pero volviendo a nosotros… imagina que estás hacia el final y necesitas averiguar si estás en la fase de cierre o no. Así pues, una pregunta cerrada clásica que puedes hacer al cliente, una vez que has averiguado que necesita tu producto o servicio, podría ser

Cuando a medida que vas haciendo preguntas te vas acercando al cierre… así que si haces preguntas abiertas o cerradas, las haces de forma incorrecta y te siguen alejando del punto de cierre yo diría que no estás en condiciones de decir «quién pide órdenes».

Claramente, si haces una primera pregunta, sigues adelante, haces una segunda pregunta, sigues adelante, haces una tercera pregunta, sigues adelante y así te vas acercando al objetivo significa que realmente estás dirigiendo y comandando esa negociación.

Pero ten cuidado de no hacer preguntas de ventas que te desvíen del camino, que son las clásicas preguntas que el vendedor hace y que no tienen nada que ver con lo que está vendiendo, como: «¿Cómo va?» «¿Cómo va el negocio?» «¿Cómo va la facturación?».

¿Por qué hacer preguntas?

De hecho, las preguntas pueden iniciar la creatividad, cambiar la perspectiva, empujarnos a pensar en las cosas, así como llevarnos a la acción. Las preguntas tienen un enorme poder exploratorio: nos empujan a arrojar luz en aquellos rincones que suelen permanecer en la sombra.

¿Qué son las preguntas de respuesta corta?

Hola, no puedo ayudarte con los facsímiles, pero la respuesta corta es una pregunta abierta que requiere una breve discusión, normalmente de unas pocas líneas …

¿Cómo llamamos a las preguntas que sólo tienen respuesta de sí o no?

Preguntas cerradas

A veces también se denominan impropiamente «preguntas de sí o no», precisamente porque conducen a una respuesta de sí o no. Otra función importante de las preguntas cerradas es permitirle comprender mejor los hechos que hay detrás de las opiniones.

Cómo responder a las preguntas abiertas

Por técnica de preguntas nos referimos a tipos de preguntas muy específicas, lo que nos lleva al segundo punto que nos ayuda a entender cuáles son los cinco tipos de preguntas que podemos utilizar.

El objetivo de la pregunta cerrada neutral siempre se refiere a mi objetivo de recibir y procesar la información y no un dato a continuación, confirmar la exactitud de la información que también necesita una pregunta como la que leyó o esta información que necesito para verificar, por ejemplo, la fuente de la que los datos vienen que la información que contienen.

El cuarto tipo de pregunta: pregunta cerrada y convergente. Hemos llegado a la conclusión de una comunicación y tenemos que fijar el punto siempre en la venta por ejemplo esta es la pregunta que los vendedores utilizan para concluir la negociación por ejemplo cuando preguntamos al cliente ¿estamos de acuerdo en que esta oferta corresponde realmente a sus necesidades?

Hecho 100 el tiempo que estamos con el cliente el 70 por ciento del tiempo el cliente habla el 30 por ciento del vendedor y en este 30 percibido hay muchas preguntas técnicas específicas para profundizar o estoy con mi empleado en una entrevista de evaluación en una sesión también de formación o de apoyo el buen gerente o el buen gerente utiliza la técnica de las preguntas para generar valor y comprensión digo fue una de las informaciones de los datos que se necesitan para luego dar los objetivos y desarrollar un plan de acción.